PRICING: ¿CÓMO DEFINIR LOS PRECIOS DE TUS PRODUCTOS Y SERVICIOS?

Pricing es el proceso mediante el cual las empresas definen el precio de venta de sus productos o servicios. Por lo tanto, es importante gestionar inteligentemente las estructuras y niveles de precios, pues hacerlo bien significará prosperidad. Pero, hacerlo equivocadamente, podría ocasionar daños a tu negocio. Por ello, fijar precios va más allá de acordar un monto de venta de producto o servicio. Implica desarrollar una estrategia, identificar objetivos de mercado, hacer de tu empresa una organización competitiva y rentable.

Veamos 5 errores comunes de las empresas a la hora de fijar precios: 

1. Basar sus precios en los costos, no en las percepciones de valor de sus clientes.
2. Fundar sus precios en el mercado.
3. Buscar el mismo margen de beneficio en diferentes líneas de productos.
4. No lograr segmentar a sus clientes.
5. Mantener los precios al mismo nivel durante demasiado tiempo, ignorando los cambios en los costos, el entorno competitivo y las preferencias de los clientes.

Con esto en mente, te diremos cómo aplicar el pricing en tu empresa y determinar el precio de tus productos o servicios.

Cómo implementar el pricing de tu producto: un cálculo paso a paso

El pricing te permite calcular el precio adecuado; para ello, es recomendable seguir los siguientes pasos:

• Sumar los costos variables por producto.
• Añadir un margen de beneficio.
• Tener en cuenta los costos fijos.
• Probar y ajustar en consecuencia.

Analicemos cada uno de estos pasos con mayor detenimiento:

Sumar los costos variables por producto

Los costos variables están directamente ligados al producto. Es fácil determinar el costo de referencia de un producto si compras inventario; no obstante, si lo fabricas, el costo del producto es el precio de los materiales a granel dividido por la cantidad de artículos producidos.

Añadir un margen de beneficio

Bien, ya tienes el costo real de producir tu servicio o producto. Ahora viene un detalle importante: la ganancia. En este sentido, toma en cuenta el resultado final de incorporar un porcentaje de utilidad. Es decir, si el precio es el más conveniente en el mercado. Considera las siguientes estrategias:

• Conoce tu valor: sigue un modelo de fijación de precios creciente. Comprende y cuantifica el valor que entregas y, siempre que sea posible, cobra por los «extras» que brindas.
• Diferencia tus precios y ofertas: segmenta a tus clientes en función de su comportamiento y necesidades. Luego, preséntales una oferta y precios diferenciados. ¿Qué cliente debe pagar qué precio?, ¿quién debería pagar más?, ¿para qué? Y ¿por qué? En prácticas comerciales, como el drop shipping, esta concepción es fundamental. Utiliza aspectos psicológicos de fijación de precios para diseñar una oferta diferenciada.
• Evitar o propiciar guerras de precios: estas guerras son asesinos altamente efectivos de ganancias, donde nadie gana realmente. Cada mercado tiene un extremo superior e inferior y siempre habrá alguien que lo haga más barato. En el retail, es importantísimo evitar guerra de precios con la competencia. Bien sea en tiendas o comercios físicos como online. Alguien sacará provecho de esa guerra y quizás no seas tú.

Tener en cuenta los costos fijos para el pricing

Igualmente, los costos fijos, aquellos que no puedes evadir o posponer y no tienen una relación directa con tu producto o servicio, deben ser tomados en cuenta. Principalmente, a la hora de sumar todos los costos vinculados al producto. En esta sumatoria, todos los costos tienes claro el valor de tu producto o servicio y es más fácil aplicar el pricing.

Probar y ajustar en consecuencia

El merchandising, entendida como la promoción tus productos o servicios, te permitirá conocer de primera mano la respuesta de tus clientes. Así podrás probar y ajustar, si es necesario, de acuerdo al nivel de venta que obtengas.

El pricing como motor de tu empresa

Como hemos visto, el pricing nos permite fijar nuestros precios de venta. Sin embargo, recordemos que la competencia no se queda paralizada; por ende, fijar precios competitivos es fundamental. Esto significa que todo el proceso productivo de la empresa debe estar alineado a obtener el mejor nivel de eficiencia y productividad. Así se obtiene un costo competitivo que facilita la toma de decisiones y el diseño de la estrategia de marketing y el proceso de logística vinculado.

Cuando se define una política de precios eficiente, el nivel de ventas crece y con ello la demanda. La empresa tiene que afrontar esta realidad, esto es: responder al presente, mantener el crecimiento obtenido y no dejarlo caer. Así la empresa se beneficia de varias formas, tales como:

• Mejores ingresos.
• Mayor rentabilidad
• Aprovechar la economía de escala.
• Mejora de condiciones laborales.

Como conclusión es importante estar consciente para cualquier empresario, bien este comenzando –sobre todo en esta etapa inicial- o bien este consolidado, que el pricing determina la salud de la empresa, su presente y su futuro.

 

Referencias Bibliográficas

Meckes, R. (2018). The Importance of Pricing. Simon-Kucher & Partners.
https://www.simon-kucher.com/en/blog/the-importance-of-pricing

Medina, J. (2021). How to Price Your Product: A Step-by-Step Calculation. US Chamber.
https://www.uschamber.com/co/start/strategy/how-to-price-your-product

Novkovic, M. (2021). Importance of Pricing for Consumers & Businesses. Price2spy.
https://www.price2spy.com/blog/importance-of-pricing-for-consumers-businesses/

Competitive Pricing Strategy: Benefits and Disadvantages. (2021). Pros
https://pros.com/learn/blog/competitive-pricing-strategy

Ryan, C. (2019). How to Use Pricing as a Competitive Advantage: 5 Strategies. Costumer Think.
https://customerthink.com/how-to-use-pricing-as-a-competitive-advantage-5-strategies/

Sjofors, P. (s.f.). 10 common pricing mistakes companies make. Reliable plant.
https://www.reliableplant.com/Read/19152/10-common-pricing-mistakes-companies-make